Продолжу тему "Работа с возражениями после презентации". Первую часть прочитать можно здесь.
Я там писал, как ходил к одной женщине. Она мне рассказала презентацию одной из финансовых пирамид, называя ее компанией сетевого маркетинга.
Через пару недель после встречи она мне позвонила, так что дополню плюсы и минусы, которые я заметил.

 

Работа с возражениями после презентации -2 .

Плюсы:

1. Самый главный плюс. Она мне позвонила. .
Многие, сделав предложение и получив отказ, больше никогда не подойдут и не позвонят. А большинство сделок заключается не при первом контакте с человеком.
При этом в прошлом разговоре она повернула разговор так, что отказал ей не только я, но и она мне. Из звонка сразу следует посыл: « Я передумала, ты тоже можешь это сделать.»

2. Великолепно начала разговор.
После стандартного начала разговора по телефону, мне был задан вопрос:
- «Вы не передумали?»
- «Нет»
- «А можно еще раз узнать причину Вашего отказа?»
Классная технология вовлечения человека в разговор. Раз! И человеку приходиться все заново повторять, а возражение можно изменить. Снизу по тексту (в описании минусов) я напишу технологию, как ей надо было продолжать такой разговор.

3. «Я начинаю сомневаться, что Вы профессиональный сетевик. Вы же должны знать, что….» дальше идет тезис..
Этот прием направлен на самомнение человека, на его эго. Если я профессионал, то я должен согласиться (даже если я этого тезиса не знаю), иначе мнение обо мне упадет в глазах этого человека. Действует на людей с пониженной самооценкой. Прием действует безотказно на всех только тогда, когда тезис неоспорим.

4. «Извините, я плохо Вам объяснила, и Вы не правильно поняли, приходите и я Вам расскажу как правильно.».
Прием Карнеги «если ты не прав, признай это быстро и решительно» плюс прием (не знаю чей) «Я не права и Вы возможно тоже». Человеку легче признать свою неправоту, если перед этим собеседник, признал, что он тоже не всегда прав (и в том, что не правы Вы, виноват тоже он). И еще – это приглашение на встречу.

Перехожу к минусам:

1. Не стала сразу назначать встречу (предлагать встретиться).
Телефон в таких случаях служит только для обсуждения места и времени встречи. На это есть несколько причин:
А. Нельзя дать подробных объяснений, так как не видишь реакции собеседника.
Б. По телефону легче отказать.
В. Незнание того, где находиться человек, чем он занят и может ли долго продуктивно слушать и говорить.

2. На мой ответ о причине отказа, начала давать подробные разъяснения.
Комментарии выше. Пишу обещанную технологию:
- «Вы не передумали?»
- «Нет»
- «А можно еще раз узнать причину Вашего отказа?»
Дальше в ответ на любую причину:
- «А это единственное, что Вас останавливает?»
- «Да» (если «Нет», то снова вопрос о причинах)
- «Я правильно понял, что если я уберу это препятствие, то мы с Вами сможем сотрудничать?»
- «Да» (если «Нет», то снова вопрос о причинах)
- «Тогда нам с Вами надо обязательно еще раз встретиться»
И сразу начать договариваться о встрече, не отвечая на вопросы собеседника (мотивируя, например, что ответ слишком длинный для телефонного разговора)

3. Слишком сильно давила в разговоре.
По телефону так делать нельзя, собеседник может просто испугаться и под благовидным предлогом (или без него) бросить трубку.

4. Слишком поздно пригласила на встречу.
Это надо делать в начале разговора, а не в конце, когда собеседнику уже все ясно.

В конце этой статьи хочу привести аналогию работы с возражениями (не важно, после презентации, или во время продажи, или еще где-то) с шахматами.

Работа с возражениями очень походит на шахматы:
Ваш ход – ответный ход соперника.
Опять Ваш ход – и опять ответный ход соперника.
И победит не тот, кто знает больше тактических ходов (методов и ответов на возражения), а тот, кто знает общие принципы, правильно выбирает свою стратегию и видит стратегию соперника.

Виктор Ярыгин